Continuando la riflessione avviata nel precedente articolo sull’e-commerce, voglio approfondire un aspetto cruciale: la comunicazione del prodotto e il suo impatto sulla vendita online. Se c’è una cosa che ho notato negli ultimi anni, è la crescente confusione tra comunicazione di prodotto e comunicazione di brand. Questo fenomeno, che funziona bene nella pubblicità tradizionale, diventa spesso un problema quando si applica al mondo dell’e-commerce.
Il rischio di una comunicazione confusa in fase di vendita
Negli spot televisivi è comune vedere prodotti presentati attraverso un messaggio emozionale. Alcuni brand puntano su concetti come freschezza, benessere o inclusione sociale; altri si focalizzano sulla tradizione e sul valore storico del marchio. Questo approccio ha senso per le grandi aziende, ma quando si tratta di e-commerce, la comunicazione deve cambiare registro.
Su un sito di vendita online, la scelta del prodotto avviene in modo più razionale: l’utente cerca informazioni precise, dettagli tecnici, vantaggi e benefici concreti. Tuttavia, spesso si trovano pagine prodotto senza alcuna reale comunicazione, con descrizioni minime, dettagli tecnici scarni e nessuna argomentazione sul perché un cliente dovrebbe scegliere quel prodotto anziché un altro.
Dallo storytelling al silenzio: il pericolo della “parità di valore”
Negli ultimi anni siamo passati da una sovrabbondanza di storytelling alla totale assenza di contenuti realmente persuasivi. Il problema? Se non spieghi perché il tuo prodotto è migliore, finirai per competere unicamente su prezzo e sconti. E combattere solo sul prezzo è una strada rischiosa e poco sostenibile.
Quando nel precedente articolo parlavo di Sales Page dedicate per approfondire vantaggi, benefici e caratteristiche del prodotto, intendevo proprio questo. Se vendo un televisore, un capo d’abbigliamento o un servizio, la pagina prodotto è il luogo dove devo convincere il mio cliente.
In questa sezione dell’e-commerce non basta un elenco di specifiche tecniche: bisogna raccontare perché il prodotto fa la differenza. Quali vantaggi offre? Perché dovrebbe essere scelto rispetto a un altro? Quali problemi risolve per il cliente?
Il segreto della vendita? Mettersi nei panni del cliente
La regola fondamentale per una comunicazione efficace è semplice: pensare come un cliente. Se fossi io a comprare, cosa vorrei sapere? Quali informazioni mi servirebbero per scegliere con sicurezza?
Spesso Alessandro Chiavacci parla di UGC (User Generated Content), i contenuti creati dagli utenti, come recensioni e testimonianze. Questi sono strumenti potentissimi per confermare la qualità di un prodotto, ma non possiamo delegare la comunicazione ai nostri clienti. Dobbiamo essere noi, per primi, a spiegare i vantaggi dei nostri prodotti. Solo così gli UGC diventeranno un’ulteriore conferma del nostro valore.
Conclusione
L’e-commerce non è solo una vetrina digitale, ma un luogo dove la comunicazione fa la differenza tra una vendita e un’opportunità mancata. Non lasciamo che siano solo i prezzi e gli sconti a guidare le scelte dei clienti: raccontiamo il valore dei nostri prodotti in modo chiaro, efficace e coinvolgente. La comunicazione di prodotto è il primo passo per differenziarsi in un mercato sempre più competitivo.
Articolo di Alessandro Villa