Che differenza c’è tra comunicazione di prodotto e comunicazione istituzionale? La risposta sembra quasi ovvia: la prima parla di un prodotto o servizio specifico, la seconda riguarda l’azienda nel suo complesso. Ma è davvero così semplice? Non proprio.
La comunicazione aziendale: più di un racconto
Ogni azienda, grande o piccola, cerca di costruire una narrazione interessante per il proprio pubblico. Alcune ci riescono con facilità, altre fanno più fatica, ma una cosa è certa: oggi il racconto deve essere parte integrante della comunicazione aziendale. Non deve essere un aspetto marginale, bensì il fulcro attorno a cui costruire un’identità chiara e riconoscibile.
Non tutte le aziende possono permettersi investimenti in TV, radio e affissioni, ma ogni realtà, indipendentemente dal budget, deve avere chiari i propri obiettivi di comunicazione. Perché sto comunicando? Voglio vendere? Informare su una promozione? Raccontare i miei valori? Parlo a clienti già acquisiti o a nuovi prospect?
Ogni azione di comunicazione genera un’onda, proprio come un sasso lanciato in uno stagno. Anche un semplice post sui social può arrivare a qualcuno che ne parlerà con altri, amplificando il messaggio. E se pensiamo a ogni campagna pubblicitaria, articolo di blog, evento o sponsorizzata come a un’onda che si propaga, diventa chiaro quanto sia fondamentale avere una strategia ben definita.
La comunicazione aziendale non è un dettaglio secondario, ma un asset strategico che costruisce la reputazione e l’immagine del brand.
Ma alla fine, tutto ruota intorno alla vendita
Per quanto possiamo parlare di brand, valori e reputazione, alla fine un’azienda esiste per vendere. E per vendere, deve comunicare in modo efficace i suoi prodotti o servizi.
C’è chi sostiene che la comunicazione di prodotto debba essere confinata solo alle pubblicità, alle sponsorizzate, ai volantini promozionali o agli e-commerce. Ma come ha giustamente sottolineato Alessandro Villa, la comunicazione di prodotto non deve limitarsi al momento della vendita.
Anche le attività di brand awareness e posizionamento servono, in ultima analisi, a vendere. L’obiettivo finale è sempre quello di convincere i clienti esistenti a continuare a scegliere il brand e attirarne di nuovi. Non esiste una separazione netta tra chi compra e chi segue l’azienda per interesse. La comunicazione di un brand deve sempre guidare il pubblico verso una decisione d’acquisto.
Come comunicare un prodotto: i bisogni, non le caratteristiche
La comunicazione di prodotto non può limitarsi a un elenco di caratteristiche tecniche. I consumatori non comprano caratteristiche, comprano soluzioni ai loro bisogni.
Un cliente non acquista un aspirapolvere perché ha un motore da 1200W, ma perché vuole una casa pulita in meno tempo. Non sceglie un software gestionale per le sue funzionalità, ma perché vuole semplificare il lavoro e ridurre gli errori. Mettere in evidenza il bisogno che il prodotto soddisfa è il cuore di una comunicazione efficace.
Il percorso di vendita inizia con la pubblicità e le campagne di marketing, ma non si ferma lì. Una volta che un potenziale cliente mostra interesse, la comunicazione deve accompagnarlo in tutto il processo decisionale, fornendo le informazioni giuste al momento giusto.
La comunicazione di prodotto non finisce con l’acquisto
Un aspetto spesso sottovalutato è il post-vendita, che può diventare una straordinaria leva di comunicazione. I clienti soddisfatti rappresentano la miglior pubblicità possibile, ma anche i clienti insoddisfatti possono offrire spunti preziosi per migliorare e comunicare meglio.
- Le recensioni positive sono uno strumento potente per rafforzare la percezione del prodotto e influenzare nuovi clienti.
- Le critiche e le lamentele possono essere trasformate in opportunità di dialogo, dimostrando attenzione e disponibilità a migliorare.
- I contenuti generati dagli utenti (UGC), come testimonianze e case study, rafforzano la credibilità del brand e aiutano a trasmettere il valore reale del prodotto.
L’errore più grande è pensare che la comunicazione serva solo a vendere un prodotto nel momento in cui il cliente sta per acquistare. La comunicazione deve essere costante, prima, durante e dopo la vendita.
Il valore della comunicazione è far crescere il business
Negli ultimi anni si è parlato molto di comunicazione valoriale. Certo, i valori sono importanti, ma il vero obiettivo di qualsiasi strategia aziendale è far crescere il fatturato.
Tutte le aziende devono vendere per sopravvivere, e una comunicazione efficace è il mezzo per raggiungere questo obiettivo. Valori, reputazione e branding sono strumenti fondamentali, ma il fine ultimo è sempre generare vendite e mantenere il business in crescita.
Se un’azienda comunica bene, fidelizza i clienti, si distingue dalla concorrenza e costruisce un marchio forte. Ma alla base di tutto c’è sempre una domanda semplice: questa comunicazione mi aiuta a vendere di più? Se la risposta è sì, allora stiamo andando nella giusta direzione.
Articolo di Alessandro Chiavacci