Cos’è il Messy Middle e perché è importante?
Autore: Alessandro Chiavacci
Oggi, quando decidiamo di acquistare qualcosa, ci ritroviamo spesso bloccati nel caos delle scelte e delle informazioni. Ti viene in mente un prodotto, inizi a cercarlo online e in pochi secondi ti trovi di fronte a mille alternative e informazioni contrastanti.
Questa fase di confusione è ciò che Google, nel 2020, ha definito con il termine “Messy Middle” nella ricerca “Decoding Decisions: Making sense of the messy middle”. Il mondo digitale, con l’accesso illimitato a dati e alternative, ha reso il processo di acquisto più complesso che mai.
Non è una novità: gli esseri umani hanno sempre cercato informazioni per prendere decisioni. Ma se migliaia di anni fa cercavamo fonti di cibo affidabili, oggi cerchiamo prodotti e servizi navigando in un ambiente digitale disordinato che ci bombarda di scelte e stimoli.
Il modello del Messy Middle secondo Google
Secondo la ricerca di Google, il Messy Middle è composto da due cicli interconnessi che guidano il processo d’acquisto:
- Fase esplorativa: l’approccio espansivo, in cui accumuliamo alternative.
- Fase di valutazione: l’approccio riduttivo, in cui iniziamo a scremare e selezionare le opzioni.
Tuttavia, il problema nasce quando la fase di valutazione non porta a una decisione e il consumatore torna a esplorare altre opzioni, rientrando in un loop infinito di esplorazione e valutazione. È un ciclo senza fine che può concludersi con:
- Una decisione impulsiva,
- La scelta del brand più familiare,
- Il completo abbandono dell’acquisto.
Esempio pratico: l’acquisto di una TV
Immagina di essere a casa il sabato pomeriggio. La tua TV si è rotta e decidi di cercarne una nuova su Amazon. Inizi la ricerca digitando “Televisione 55 pollici”, ma in pochi secondi ti trovi sommerso da:
- Migliaia di modelli di diverse marche,
- Dimensioni e funzionalità contrastanti,
- Filtri infiniti (prezzo, connettività, qualità audio, risoluzione, ecc.).
Decidi di applicare alcuni filtri per rendere la ricerca più mirata: 55 pollici, LCD, prezzo sotto i 300€. Eppure, nonostante la tua organizzazione, Amazon non ti propone mai una singola soluzione. Ti attira con foto accattivanti e suggerimenti come “Prodotti simili” o “Articoli più popolari”, catapultandoti di nuovo nel caos del Messy Middle.
In poco tempo hai aperto decine di schede sul tuo browser: TV simili, alternative, modelli che non erano nemmeno in linea con le tue esigenze iniziali. A un certo punto, stanco della ricerca, inizi una scrematura semi-casuale:
- Alcuni televisori vengono eliminati “a pelle”;
- Altri vengono scelti in base al brand più conosciuto;
- Altri ancora restano solo per abitudine o perché “mi piace la foto”.
Alla fine, ti trovi con 4 opzioni completamente diverse da quella iniziale. E se nessuna di queste ti convince? Riparti da capo, aprendo un nuovo ciclo di esplorazione. Benvenuto nel Messy Middle.
Cosa succede nel Messy Middle?
Secondo Google, chi si trova nel Messy Middle spesso finisce per:
- Comprare d’impulso: la fatica decisionale porta a una scelta rapida e non sempre razionale.
- Scegliere il brand più familiare: il consumatore si rifugia nel brand che conosce meglio, perché è percepito come una scelta sicura.
- Non comprare nulla: la troppa scelta e l’ansia da decisione portano all’abbandono totale dell’acquisto.
Un esempio? Io stesso, che dovrei sapere come funziona il Messy Middle, mi sono ritrovato in questa situazione qualche settimana fa cercando monitor per l’ufficio. Ora la mia lista dei preferiti assomiglia a quella di una sala di controllo NASA!
Come uscire dal Messy Middle?
Per le aziende, la sfida è guidare il cliente fuori dal caos del Messy Middle. Il processo decisionale dei consumatori diventa complesso quando si trovano di fronte a troppe scelte e a mille caratteristiche che aggiungono solo confusione. Ecco alcune soluzioni pratiche per aiutare i clienti a concludere l’acquisto:
- Ridurre il sovraccarico informativo: semplifica la comunicazione e offri informazioni chiare, concise e mirate. Evita di travolgere il cliente con dettagli inutili che non rispondono a una sua necessità concreta.
- **Racconta le tue selling proposition: non perdere tempo a elencare ogni singola caratteristica del prodotto o servizio. Metti in evidenza i vantaggi reali per il cliente, racconta il perché dovrebbe sceglierti e fai capire come il tuo prodotto risponde alle sue esigenze meglio degli altri. Le persone cercano soluzioni, non liste infinite di specifiche tecniche.
Esempio pratico: invece di dire “TV 4K, 55 pollici, 120 Hz, connettività X”, racconta: “Goditi i tuoi film preferiti con immagini ultra nitide e fluide, senza interruzioni, grazie alla nostra tecnologia 4K con refresh rate avanzato. Perfetto per maratone Netflix e gaming!” - Creare percorsi di acquisto fluidi: facilita la navigazione, con filtri efficaci e suggerimenti mirati che accompagnano il cliente verso la scelta finale. Riduci i punti di frizione che lo spingono a tornare alla fase di esplorazione.
- Puntare sulla fiducia del brand: utilizza recensioni, testimonianze e social proof per rassicurare il cliente. Mostra che altri hanno trovato valore nel tuo prodotto e racconta esperienze di acquisto positive.
- Sostenere la decisione finale: offri call-to-action chiare, sconti limitati nel tempo o pacchetti esclusivi che incentivano la scelta. Una spinta in più può fare la differenza per portare il cliente a concludere l’acquisto.
Raccontare in modo chiaro cosa ti rende unico e quali vantaggi offri permette di semplificare il processo decisionale del cliente, aiutandolo a superare il Messy Middle senza perdersi nel loop esplorativo. Quando le persone comprendono chiaramente perché il tuo prodotto risponde al loro bisogno, la scelta diventa naturale.
Conclusione
Il Messy Middle è una realtà con cui tutti noi dobbiamo confrontarci. Il processo di acquisto, reso complesso dall’abbondanza di scelte e informazioni, può facilmente diventare frustrante.
Come marketer e venditori, dobbiamo aiutare i clienti a superare questo caos, offrendo soluzioni semplici, messaggi chiari e un’esperienza d’acquisto fluida. Solo così possiamo trasformare un potenziale acquisto abbandonato in una conversione di successo.
E tu? Quante volte sei rimasto bloccato nel Messy Middle? Raccontacelo!
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