Una volta, i freebie servivano per catturare un contatto. Oggi, servono a costruire una relazione.
Sembra poco, ma è una trasformazione enorme. Una trasformazione che ci racconta molto di come il marketing – e il modo in cui parliamo con i clienti – sta cambiando.
Dalla permesso al riconoscimento
C’era una volta il permission marketing. Era il 1999 quando Seth Godin, con il suo solito stile fulminante, metteva nero su bianco una delle svolte più importanti della comunicazione contemporanea.
L’idea era semplice e potente: non interrompere, ma chiedere il permesso.
In cambio di qualcosa – un ebook, un contenuto, un campione gratuito – chiedevi all’utente di darti accesso alla sua attenzione. E così nasceva il funnel: ti do valore, tu mi lasci i tuoi dati, io inizio a venderti qualcosa.
E per anni, questa logica ha funzionato.
Ma oggi, nel 2025, funziona ancora?
Il freebie non è morto. È cambiato.
In realtà no, il freebie non è sparito. Basta farsi un giro su LinkedIn per vedere ancora post che promettono prompt magici sull’AI, ricette per il successo assicurato, o file “da salvare subito” in cambio di una connessione o un commento.
Ma sotto questa superficie, qualcosa si sta muovendo.
C’è un’evoluzione in corso che ha a che fare con il modo in cui pensiamo alla relazione tra brand e persone.
Oggi il valore non è più solo nella cattura del contatto, ma nella dimostrazione di competenza. Il freebie non serve più solo a entrare nel funnel: serve a farti scegliere.
Dimostrare valore, prima ancora di vendere
Viviamo in un tempo di sovraccarico informativo. Siamo costantemente esposti a offerte, contenuti, claim. Per questo, prima di scegliere, cerchiamo segnali di affidabilità. Cerchiamo evidenze.
E allora ecco che il freebie – lo strumento che prima serviva a prendere – diventa ora uno strumento per offrire.
Oggi il freebie è un atto di fiducia.
Non è un’esca. È un segnale di valore.
È il modo con cui possiamo dire: “so di cosa parlo, te lo dimostro, poi ne parliamo”.
Il freebie come primo dialogo
Immaginate questa scena.
Un cliente ci contatta e chiede un preventivo per un sito e-commerce.
Invece di rispondere subito con un prezzo, gli mandiamo un mini-ebook con le 5 cose da valutare prima di aprire un e-commerce.
Nessuna forzatura, nessun trucco: solo contenuto utile, vero, concreto.
Se quel contenuto è fatto bene, il cliente capisce che sappiamo il fatto nostro. E quando (e se) ci sentiremo, il dialogo sarà già su un altro piano: quello della fiducia, non solo della trattativa.
Il marketing è liquido, e si adatta
Gli strumenti, spesso, sono sempre quelli.
Cambiano i modi. Cambia l’intenzione. Cambia la relazione.
Il marketing, come ho scritto in altri articoli, è una scienza liquida. Assume la forma del contenitore in cui lo versi.
Il freebie, oggi, non è più un gancio. È un ponte.
Non serve a raccogliere contatti a caso. Serve a guardare il potenziale cliente negli occhi (anche se a distanza) e a dire: “questo è il mio modo di lavorare, questo è il mio pensiero, questa è la mia voce”.
E se quel messaggio arriva, allora sì, forse è davvero l’inizio di qualcosa.
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Articolo di Alessandro Villa