Cosa spinge oggi un consumatore a scegliere un prodotto invece di un altro?
Per anni abbiamo pensato che la risposta fosse semplice: il prezzo. Ma oggi non è più così. O, perlomeno, non lo è da solo. Nella complessità dell’esperienza di acquisto contemporanea, il prezzo è diventato solo uno dei termini di un’equazione più articolata, che include due variabili cruciali: la fiducia nel prodotto e la comodità d’acquisto.
Ce lo racconta il report Holiday Essentials 2025, pubblicato da Think with Google, che analizza il comportamento di oltre 8.000 consumatori americani durante il periodo dello shopping natalizio (fonte: Google-commissioned Ipsos Holiday Shopping Study, ottobre 2024 – gennaio 2025). E i risultati sono molto chiari: oggi un acquisto non si gioca solo sullo sconto più conveniente, ma su una percezione più profonda di valore.
La fiducia è il nuovo catalizzatore
L’86% degli acquirenti intervistati ha dichiarato di voler acquistare solo da brand di cui si fida. Un dato altissimo, che conferma un trend già in atto da tempo: la reputazione del marchio è diventata un asset centrale.
Ma cosa significa “fidarsi di un brand”? Significa credere nella qualità del prodotto, sì, ma anche riconoscere coerenza nei messaggi, etica nei comportamenti, sicurezza nelle recensioni.
Chi acquista oggi non vuole solo un prodotto che funzioni. Vuole un prodotto di cui possa sentirsi sicuro, che non lo deluda, che corrisponda davvero a ciò che promette.
Ecco perché la trasparenza, la narrazione coerente e l’autenticità sono oggi più importanti che mai. Il consumatore non cerca solo oggetti: cerca relazioni di fiducia, anche nel contesto di un clic.
La comodità come motore della scelta
Accanto alla fiducia, la seconda grande variabile dell’equazione è la comodità. Secondo i dati del report, il 72% degli acquirenti si aspetta un’esperienza di acquisto senza attriti.
Questo significa molte cose:
- Un sito facile da navigare.
- Informazioni chiare e accessibili.
- Metodi di pagamento rapidi.
- Tempi di consegna affidabili.
- Politiche di reso semplici.
La verità è che, nella maggior parte dei casi, non vince chi offre il prodotto migliore ma chi lo rende più facile da comprare. Il valore percepito si sposta sul tempo risparmiato, sullo stress evitato, sull’esperienza fluida.
E questo vale sia online che offline: anche in negozio, l’organizzazione degli spazi, l’assistenza attiva e la rapidità del processo di pagamento fanno la differenza.
Il prezzo resta, ma non da solo
Il prezzo è ancora un elemento importante, ma sta perdendo centralità. Non basta più dire “più economico” per convincere.
Il consumatore valuta il prezzo in rapporto al valore percepito. E quel valore è fatto di molte cose: affidabilità, sicurezza, esperienza, brand.
Se percepisco che sto acquistando un prodotto ben recensito, da un’azienda che mi tratta con rispetto, e lo posso fare in modo comodo e veloce, allora posso anche essere disposto a spendere un po’ di più.
È proprio qui che si costruisce la nuova equazione del valore:
Valore percepito = Prezzo + Fiducia + Comodità
Una formula semplice, ma con profonde implicazioni strategiche per ogni azienda.
Implicazioni per i brand
Questi dati non valgono solo per il periodo natalizio. Sono la fotografia di una trasformazione che coinvolge ogni momento del customer journey.
Per chi fa marketing o gestisce un e-commerce, questo significa:
- Ripensare il ruolo del prezzo: non abbassarlo a tutti i costi, ma giustificarlo con contenuti, reputazione, customer care.
- Investire sulla fiducia: costruire relazioni, curare il tone of voice, dare continuità ai messaggi.
- Ottimizzare la customer experience: ogni clic in meno, ogni barriera in meno, ogni dettaglio chiaro in più migliora il valore percepito.
In un mondo dove i prodotti si somigliano sempre più e le offerte si rincorrono al ribasso, vince chi riesce a costruire un valore che non si misura solo in euro.
In conclusione
La nuova equazione del valore non è un’invenzione teorica. È già sotto i nostri occhi.
Ogni volta che scegliamo un marchio perché ci fidiamo.
Ogni volta che chiudiamo una pagina perché è lenta o poco chiara.
Ogni volta che siamo disposti a spendere qualcosa in più per un’esperienza che ci risparmia tempo, errori e fatica.
Il punto non è solo vendere.
È dimostrare che ciò che vendi vale la scelta che il cliente sta per fare.
Articolo di Alessandro Chiavacci