La vendita e il valore del processo dietro ogni contratto
Vendere oggi è più difficile che mai. L’illusione di soluzioni rapide e automatizzate ci sta facendo dimenticare cosa significhi davvero affrontare un processo di vendita. In questo articolo voglio raccontarvi cosa ho imparato sulla vendita in questi anni, partendo da un passato fatto di incontri porta a porta, fino ad arrivare all’epoca dei funnel e delle ads online.
Dalla vendita su strada alla rincorsa del lead digitale
Quando avevo vent’anni, vendevo stampati alle aziende piemontesi. Chilometri su e giù per le colline, a caccia di ogni singola opportunità. Dieci anni dopo, ero responsabile di un’area vendite in una web agency che fatturava centinaia di migliaia di euro. Anche lì, ogni giornata era una corsa continua per trasformare ogni lead in un contatto caldo e poi in un contratto.
Oggi tutto sembra cambiato. Tutti vogliono vendere da dietro a un MacBook, affidandosi a funnel preconfezionati, a bio di Instagram perfette e a campagne dai risultati “fantasmagorici”. Peccato che nella realtà dei fatti il problema non sia il marketing, ma la perdita di una vera cultura della vendita. Nessuno ha più voglia di vendere e, peggio ancora, pochi sanno farlo.
La grande illusione del “tutto e subito”
Il sogno di molti imprenditori oggi è semplice: cliccare un bottone e vedere piovere contratti e fatturato. Cercano la campagna con il copy perfetto, il CRM che si popola da solo e il funnel infallibile. Ma la verità è un’altra: non esistono formule magiche. Vendere è sempre stato difficile. E oggi, nell’era dell’overdose informativa e dello stimolo continuo, è diventato ancora più complesso.
La soluzione non è la bacchetta magica. La soluzione è il metodo. Quando il problema è grande, bisogna scomporlo e risolverlo passo dopo passo, senza saltare nessun passaggio.
La domanda più difficile: “Vendimi il tuo prodotto”
Negli ultimi anni ho visto spesso il mio socio Alessandro fare una domanda semplice ai nostri clienti: “Vendimi il tuo prodotto”. Una richiesta che sembra banale, ma che ha messo in crisi tanti imprenditori, direttori vendite e commerciali.
Troppe risposte sono scivolate subito nel confronto diretto con i concorrenti, finendo nella temutissima “area di parità di valore”, quella zona grigia in cui l’unico vero metro di scelta per il cliente diventa il prezzo. E quando arrivi lì, la partita è persa. Chi vince? Solo chi fa lo sconto più alto.
Un processo di vendita non lascia spazio all’improvvisazione
Ho letto di recente su LinkedIn una frase che mi è rimasta impressa: “Ogni vendita deve essere uguale alla precedente e alla successiva”. No, non significa trasformare la vendita in una catena di montaggio, ma vuol dire che ogni singolo passaggio deve essere sempre presidiato.
La differenza tra te e la concorrenza deve essere chiara. Devi saperla raccontare e, soprattutto, farla percepire a chi ti ascolta. E se non ci riesci la prima volta, devi essere pronto a tornarci sopra, a spiegare e a ribadire finché il messaggio non arriva.
Nel mondo B2B, e sempre più anche nel B2C, una vendita si chiude dopo almeno 5 contatti. Eppure oggi la tendenza è quella di abbandonare i lead che non comprano subito. Un errore fatale.
La vendita è un processo, non un’opzione
Ecco perché alla domanda “Ognuno vende come vuole?” la mia risposta è no. Se vuoi avere successo oggi, non puoi improvvisare. La vendita deve seguire un processo preciso, definito, replicabile. È l’unico modo per avere il controllo, per sapere dove stai sbagliando e per correggere la rotta.
Le soluzioni magiche non esistono. Ogni azienda ha il suo modo di vendere e chi vi promette una scorciatoia universale sta solo guardando il dito, non la luna.
Conclusioni
Alla fine, vendere è ancora una delle attività più complesse e affascinanti che esistano. E per farlo bene serve metodo, serve ascolto, serve tempo. Non c’è scorciatoia. Ma c’è la soddisfazione di costruire un processo che funziona e che porta risultati veri.
Articolo di Alessandro Villa