Negli ultimi articoli ho parlato spesso del ruolo dell’AI nel marketing e di come possa essere un supporto incredibile nella definizione delle nostre proposizioni di vendita. L’AI accelera il processo di analisi, permette di raccogliere insight dai clienti e genera varianti di testo con una velocità impensabile per un essere umano. Ma è davvero sufficiente affidarsi all’intelligenza artificiale per definire le nostre Unique Selling Proposition (USP)?
Se c’è una cosa che ho imparato nel corso degli anni è che nessuna tecnologia può sostituire la strategia e la comprensione umana. Questo non significa che l’AI non sia utile, anzi, è uno strumento potentissimo, ma non possiamo credere che un prompt magico risolva il problema di come vendere il nostro prodotto o servizio.
Questa “sbornia da intelligenza artificiale” che stiamo vivendo oggi non è poi così diversa dalle rivoluzioni del passato: dall’Automation Marketing che prometteva vendite automatiche, fino allo Storytelling, che doveva trasformare qualsiasi prodotto in un successo solo raccontando una bella storia. Il marketing, però, è e resta vendita. Quando pensiamo di aver scritto le USP perfette, il mercato è già cambiato e ci ritroviamo a doverle adattare.
L’AI può aiutare nella fase di ascolto
Definire una USP efficace passa per quattro fasi fondamentali:
- Ascolto del mercato e dei clienti
- Comprensione dei bisogni e delle aspettative
- Elaborazione delle proposte di vendita
- Sperimentazione continua
L’AI può diventare una risorsa eccezionale soprattutto nella fase di ascolto. Grazie a strumenti avanzati di analisi dei dati, possiamo raccogliere enormi quantità di informazioni su:
- I trend del mercato
- Le reazioni dei clienti ai prodotti concorrenti
- I feedback sulle esperienze di acquisto
- Le domande e le preoccupazioni più frequenti dei consumatori
Utilizzando l’AI per raccogliere queste informazioni, possiamo ottenere una fotografia chiara e dettagliata di ciò che il pubblico desidera realmente. Questo significa poter uscire dalla logica della competizione basata solo sul prezzo e iniziare a proporre un valore unico e distintivo.
Comprensione: un lavoro ancora umano
Se l’intelligenza artificiale può aiutarci ad ascoltare e raccogliere dati, la fase di comprensione rimane un’attività che deve essere fatta dagli esseri umani.
Quando interagiamo con i clienti, partecipiamo a riunioni o rispondiamo a domande, raccogliamo informazioni preziose su come le persone percepiscono il nostro prodotto e quali leve influenzano la loro decisione d’acquisto. Un esercizio utile potrebbe essere registrare le nostre conversazioni di vendita e utilizzare strumenti di AI per trascriverle e confrontarle nel tempo.Attraverso questa analisi, possiamo individuare pattern ricorrenti e adattare il nostro approccio in base ai feedback ricevuti. Il mercato evolve e così devono fare le nostre proposizioni di vendita.
L’argomento in oggetto è molto delicato e complesso per cui è necessario un livello di approfondimento più elevato. Siccome diciamo sempre che bisogna essere concisi e chiari abbiamo deciso di suddividere questo articolo in due parti. Nel prossimo articolo andremo ad approfondire i rimanenti due step relativi all’elaborazione e alla sperimentazione delle USP.
Articolo di Alessandro Chiavacci