Oggi iniziamo un percorso che ha un’origine lontana, da un corso di formazione che abbiamo tenuto anni fa per un nostro cliente. In realtà, potremmo dire che è da lì che Villa Consulting ha iniziato a diventare Dreamers Agency: un cambiamento che ha preso forma partendo proprio da una riflessione profonda sulla vendita e sul valore. Questo articolo, il primo di una serie, parlerà di aspetti all’apparenza semplici, quasi banali, ma che troppo spesso vengono dimenticati nel caos del mercato contemporaneo.
Il bisogno come motore di ogni acquisto
La vendita inizia sempre da un bisogno. Che sia reale o indotto, consapevole o latente, un cliente acquista solo quando sente che qualcosa manca. È un principio che conosciamo da sempre e che trova la sua base teorica nella famosa piramide di Maslow: bisogni fisiologici, di sicurezza, socialità, stima e autorealizzazione. Quello che spesso trascuriamo è che questi bisogni non sono isolati, ma connessi tra loro in modo gerarchico: non si può salire a un livello superiore se non si è soddisfatto il precedente.
Tuttavia, la rivoluzione digitale ha completamente ridisegnato questa gerarchia. Le tecnologie, i social, la connessione perenne hanno portato ad una sovrapposizione dei livelli. Le aziende sono oggi in grado di stimolare bisogni molto complessi anche in assenza della soddisfazione dei bisogni più basilari. E questo ha trasformato radicalmente il modo in cui ci approcciamo alla vendita.
Marketing, multisensorialità e persuasione
Un altro aspetto centrale riguarda il modo in cui ci relazioniamo con il prodotto. È scientificamente dimostrato che più sensi coinvolgiamo, più aumenta la possibilità di memorizzare e desiderare. Non basta raccontare: bisogna mostrare, far toccare, far vivere l’esperienza.
In questo senso, la vendita diventa persuasione solo quando l’esperienza che offriamo al cliente è coerente, coinvolgente e significativa. Se riusciamo a far sentire il prodotto come una risposta autentica a un bisogno, il cliente sarà naturalmente più incline all’acquisto. Ma non solo: si sentirà rispettato. E questo è il primo vero passo per costruire una relazione di fiducia.
L’area di parità di valore: il grande pericolo
Ed eccoci al punto più delicato: la famigerata “area di parità di valore”. È il luogo dove tu e il tuo competitor risultate, agli occhi del cliente, indistinguibili. Dove non c’è un vero differenziale. Dove si compra un po’ a caso, o peggio, si compra solo in base al prezzo.
Quante volte abbiamo sentito dire “noi non vogliamo competere sul prezzo”? Ma uscire da questa area non è uno slogan: è una strategia. E per riuscirci bisogna essere in grado di fornire un valore reale, percepibile e differenziante.
Il prezzo è sempre una scorciatoia per decidere quando non ci sono altri elementi su cui basarsi. Per questo dobbiamo chiederci: che tipo di valore stiamo offrendo al nostro cliente? È un valore funzionale, simbolico, relazionale? Che tipo di bisogno andiamo a toccare?
Il ruolo del marketing nel generare valore
Ed è qui che entra in gioco il marketing. Il marketing non è solo promozione, non è solo pubblicità. È la capacità di creare una presentazione in cui il cliente si riconosca. Di posizionare il prodotto in modo che diventi qualcosa di rilevante, unico, desiderabile. In un mondo in cui siamo continuamente distratti e sollecitati, il marketing ha il compito di rimettere ordine. Di dare senso. Di costruire quel ponte tra il bisogno e la soluzione, tra il prodotto e il suo valore percepito.
Se vogliamo uscire dalla battaglia sul prezzo, se vogliamo evitare la trappola dello sconticino, allora dobbiamo scegliere: vogliamo vendere qualcosa o vogliamo offrire valore? E se scegliamo la seconda opzione, dobbiamo imparare a comunicarlo bene. A spiegarlo. A dimostrarlo.
Conclusione
Questo è solo l’inizio di un percorso. Nei prossimi articoli approfondiremo il concetto di bisogno, il ruolo delle emozioni, la costruzione del valore e come creare una narrazione efficace intorno a ciò che vendiamo. Ma se c’è una cosa che possiamo già affermare con forza è questa: la vendita è molto più che una transazione. È un atto di relazione, di comprensione e di rispetto. Ed è solo uscendo dall’area di parità di valore che possiamo davvero iniziare a vendere in modo differente. In modo umano. In modo strategico.
Articolo di Alessandro Chiavacci