Settimana scorsa, durante una riunione con un cliente, ci siamo messi a lavorare sulle loro Own Selling Proposition — quella cosa che dovrebbe dire, in modo chiaro e memorabile, perché qualcuno dovrebbe scegliere te.
A un certo punto, ho fatto una proposta semplice:
“Scrivete un testo di circa 1.000 battute. Avete 60 secondi per convincermi. Perché dovrei comprare il vostro servizio?”
Poi, per alzare la posta: “Adesso fate finta di scrivere su WhatsApp a un amico. Tre righe secche, senza fronzoli, senza storytelling. Cosa fai nella vita? Cosa vendi? Come lo diresti in modo che capisca subito?”
Risultato? Disallineamento totale.
Ci siamo letti le risposte a vicenda. I due titolari dell’azienda — soci, colleghi, stessi clienti — non si sarebbero mai comprati l’un l’altro. Nessuno dei due si riconosceva nella descrizione scritta dall’altro. E nessuno dei due, in fondo, si sentiva del tutto a proprio agio nemmeno con la propria.
Questo è il punto: spesso pensiamo che “la nostra proposta” sia chiara. Ma poi, se provi a scriverla, esce un testo confuso, sfilacciato, pieno di concetti astratti o troppo tecnici. E se chiedi al tuo socio, o a un collaboratore, di fare lo stesso esercizio… racconta un’altra azienda.
Non è un caso. È che la maggior parte delle aziende — anche quelle valide, anche quelle che lavorano bene — non ha mai davvero messo a terra la propria proposizione commerciale. O l’ha fatto una volta, magari un anno fa, e poi l’ha lasciata lì, ferma, mentre intanto tutto è cambiato: clienti, mercato, persone, priorità.
Te lo dico per esperienza: se rileggo le cose che dico oggi rispetto a un anno fa, mi capita spesso di pensare “ma davvero parlavo così?”. È normale. Ma è anche pericoloso, se nessuno si prende il tempo di aggiornare quella narrazione. Di allineare le parole al presente.
Per questo, da BNI al primo colloquio con un lead, tutti insistono tanto sui famosi 60 secondi. Perché sono uno specchio. Se non sai raccontare in un minuto quello che fai, è molto probabile che il tuo cliente non lo capirà nemmeno in dieci.
E non è solo questione di pitch. È una questione di valore.
Perché in fondo, ogni fattura che emetti è figlia di un contratto. E quel contratto nasce da una promessa. E quella promessa… la fai con le parole. Con quello che dici (e che non dici) quando spieghi cosa vendi, a chi, perché, e come cambia la vita del tuo cliente.
Quindi sì: fermati. Prendi carta e penna, o apri WhatsApp.
Scrivilo.
60 secondi per raccontarti.
Tre righe per convincermi.
Funziona? Ti rappresenta? Ti compreresti?
E soprattutto: lo diresti allo stesso modo tra un mese?
Articolo di Alessandro Villa