Introduzione
InClean è una realtà consolidata nel settore della pulizia professionale, nota per la fornitura di macchinari, materiali di consumo e soluzioni ecosostenibili. Tuttavia, come molte aziende che si distinguono per la qualità tecnica, si trovava a fronteggiare una sfida cruciale: emergere non solo per i propri prodotti, ma anche per il valore aggiunto dei propri servizi e competenze.
Attraverso un partner di comunicazione, siamo entrati in contatto con InClean durante la revisione della loro presentazione aziendale e abbiamo colto l’opportunità di trasformare la percezione dell’azienda. Il nostro obiettivo era aiutare InClean a riposizionarsi nel mercato, passando da semplice fornitore di prodotti a un partner strategico per i clienti.
Esigenza del cliente
Durante le prime interazioni con i soci di InClean, abbiamo identificato una criticità: la comunicazione aziendale era focalizzata esclusivamente sul core product, ossia i macchinari e i materiali di consumo. Questo approccio lasciava in secondo piano gli elementi intangibili che distinguevano l’azienda, come la consulenza personalizzata, l’approccio ecosostenibile e la capacità di fornire soluzioni su misura.
La mancanza di evidenza sul product surround e sugli aspetti valoriali comportava trattative più lunghe e una maggiore sensibilità al prezzo da parte dei clienti.
InClean aveva bisogno di:
- Rendere evidente il valore aggiunto dei propri servizi.
- Ridurre le obiezioni sul prezzo grazie a una comunicazione più persuasiva.
- Posizionarsi come un partner di consulenza, non solo un fornitore.
Attività svolte
1. Analisi delle motivazioni d’acquisto
Abbiamo intervistato regolarmente i due soci, uno con un focus operativo e l’altro commerciale, per approfondire:
- Perché i clienti scelgono InClean.
- Quali sono i valori percepiti dai clienti finali.
- Come vengono affrontate le trattative e le obiezioni.
Questo ci ha permesso di mappare con precisione le selling proposition dell’azienda e i suoi punti di forza.
2. Creazione delle proposizioni di vendita
Le selling proposition sono state sviluppate analizzando i dati raccolti durante le interviste e verificandone la validità con la forza vendita e i clienti finali. Tra i principali punti emersi:
- La capacità di fornire soluzioni ecosostenibili, particolarmente apprezzate in settori regolamentati.
- Un approccio consulenziale che semplifica la gestione operativa dei clienti.
- La garanzia di materiali e macchinari di alta qualità, supportati da un’assistenza dedicata.
3. Revisione della comunicazione aziendale
Abbiamo integrato le selling proposition nella presentazione aziendale e nei materiali di comunicazione, rendendo più evidenti i valori aggiunti.
Particolarità del progetto
La particolarità di questo progetto risiedeva nella necessità di:
- Superare barriere culturali interne: alcuni valori aziendali erano sottovalutati o dati per scontati dagli stessi soci.
- Integrare il feedback del mercato: abbiamo coinvolto direttamente la forza vendita e alcuni clienti per validare le nuove proposizioni di valore.
- Trasformare la percezione aziendale: da semplice fornitore a consulente strategico nel settore della pulizia industriale.
Conclusioni
Il progetto ha permesso di riposizionare InClean nel mercato, evidenziando i suoi valori intangibili e creando una comunicazione più persuasiva. I risultati includono:
- Diminuzione delle obiezioni sul prezzo, grazie a una migliore percezione del valore aggiunto.
- Migliore efficienza nelle trattative, con chiusure più rapide e un incremento della fiducia da parte dei clienti.
- Una posizione di leadership consulenziale, che differenzia InClean dalla concorrenza focalizzata solo sui prodotti.
Questo case history dimostra come una strategia mirata, basata sull’ascolto e sull’analisi approfondita, possa trasformare la percezione di un’azienda, rafforzandone la posizione sul mercato.
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