Il nuovo viaggio dei consumatori tra informazioni e decisioni di acquisto
Negli ultimi mesi mi sono ritrovato a riflettere molto su come le persone si informano prima di fare una scelta di acquisto. Tutto è partito dalla ricerca di Google sulle Quattro S — Streaming, Scrolling, Searching e Shopping — che poi ci ha portato ad approfondire lo studio di Boston Consulting Group. È stato lì che ho letto una frase che mi ha colpito e che oggi rappresenta perfettamente la situazione: “Questo panorama multi-touchpoint significa che i consumatori seguono percorsi variabili. Il risultato? Per i marketer ci sono infinite opportunità di influenzarli”.
È proprio da qui che ho iniziato a farmi domande. Quante volte ci fermiamo a pensare dove e come ci informiamo prima di fare un acquisto? La verità è che i canali sono diventati talmente tanti e le abitudini così personali che non esiste più un unico percorso valido per tutti.
Dalla vetrina fisica alla vetrina digitale
Per chi è cresciuto con la passeggiata in centro, tra negozi e vetrine da guardare senza un vero obiettivo di acquisto, il cambiamento è stato radicale. Oggi quella passeggiata si è spostata tutta sullo schermo del nostro smartphone. Scrolliamo tra feed social, cerchiamo sui motori di ricerca, ci lasciamo incuriosire da un video su YouTube o da un reel su Instagram. È come se il nostro cellulare fosse diventato la nuova vetrina del centro commerciale.
E questo fenomeno cambia anche con l’età. La Generazione Z, ad esempio, è nata dentro questo sistema. Per loro è naturale che la ricerca di informazioni e la fase di ispirazione avvenga online, in modo trasversale e continuo. Ma anche chi è cresciuto nel mondo offline si è ormai adattato a questa realtà.
Il valore per i consumatori dei contenuti generati dagli utenti
Personalmente, mi sono reso conto di quanto i contenuti generati dagli altri utenti — le famose recensioni — siano diventati il mio primo punto di riferimento. Non riesco nemmeno a pensare di prenotare un B&B o scegliere un ristorante senza leggere prima cosa ne pensa chi ci è già stato. È come se il passaparola di un tempo si fosse trasformato in una gigantesca community di persone che ogni giorno ci aiuta a scegliere meglio.
Ma non mi basta più il semplice elenco di dati o recensioni asettiche. Oggi voglio essere coinvolto, voglio che la ricerca mi stimoli nuove idee e riflessioni. Voglio contenuti che raccontino, che mi facciano vivere un’esperienza ancora prima dell’acquisto.
Dalla ricerca all’esperienza immersiva
Un esempio su tutti? Recentemente ho acquistato un biglietto per un concerto e l’applicazione mi ha permesso di vedere la simulazione del palco dal posto che stavo scegliendo. Un’esperienza immersiva, semplice ma efficace. E mi sono detto: “Questa cosa diventerà la normalità”. Come sta già succedendo con i camerini virtuali o con la realtà aumentata per vedere come starebbe un mobile a casa nostra.
E qui arriva la vera grande sfida per chi fa marketing oggi: offrire alle persone opzioni chiare, rapide e complete. Non vogliamo più perdere tempo in menu a tendina infiniti o a navigare in categorie complicate. Al secondo click inutile, il cliente è già perso.
Le infinite possibilità di influenzare le decisioni
La verità è che oggi abbiamo “countless opportunities”, infinite possibilità per influenzare i percorsi d’acquisto. Ma proprio per questo dobbiamo fare attenzione a non perderle con contenuti noiosi o poco rilevanti.
Il mondo dell’informazione è cambiato e sta continuando a cambiare. Sapere dove e come si informano i nostri potenziali clienti è la vera chiave per costruire strategie di marketing efficaci. E voi? Vi siete mai chiesti davvero quale sia il vostro percorso personale prima di comprare qualcosa?
Articolo di Alessandro Villa