Anni fa, mentre costruivo un corso sull’evoluzione della vendita nel mondo digitale, mi sono trovato a dover rispondere a una domanda apparentemente semplice: perché un cliente o meglio le persone acquistano?
Non si compra qualcosa per simpatia verso il venditore o per il solo piacere di spendere denaro. Ogni acquisto segue una logica precisa. Fin dai tempi del baratto, le persone comprano per necessità, desiderio, utilità o vantaggio percepito. Eppure, ancora oggi, molte aziende non sanno spiegare con esattezza perché i loro clienti le scelgono rispetto ai concorrenti. Occorre infatti comprendere il valore per distinguersi.
Il marketing serve a vendere
La parola marketing significa letteralmente commercializzare. Ogni strategia di marketing dovrebbe avere un obiettivo chiaro: aumentare le vendite. Per questo, fin dai miei primi passi in questo mondo, ho sempre cercato un confronto diretto con le aree vendite e commerciali delle aziende con cui ho lavorato.
Ho spesso chiesto ai direttori commerciali o ai titolari di simulare una vendita, cercando di convincermi a comprare il loro miglior prodotto e il peggiore. Questo esercizio mi ha sempre permesso di capire tre cose fondamentali:
- Quali argomentazioni usano per vendere.
- Quali vantaggi e benefici offrono ai clienti.
- Perché i clienti scelgono proprio loro tra tanti concorrenti.
E proprio questo terzo punto è la chiave per capire il vero valore di un’azienda sul mercato.
Il tuo cliente sa perché ti sceglie?
Uno degli errori più comuni che vedo nelle aziende è credere di sapere perché i clienti comprano da loro. In realtà, sono i clienti a saperlo con certezza.
Ogni azienda dovrebbe imparare dai propri clienti il motivo per cui scelgono quel prodotto o quel servizio e non quello di un concorrente. Perché proprio tu? Perché non un altro? Queste sono domande fondamentali.
E se la risposta fosse che non c’è una differenza percepibile?
L’area di parità di valore: il rischio più grande
Esiste una zona grigia, pericolosa e fluida, che rappresenta una delle sfide più grandi per qualsiasi azienda: l’area di parità di valore. In questa zona, il tuo prodotto o servizio viene percepito esattamente uguale a quello di un concorrente.
Se il cliente ritiene che A e B siano intercambiabili, allora la sua scelta sarà determinata da una sola variabile: il prezzo. In questa situazione, l’unico modo per vendere è abbassare i costi, offrire sconti, dilazioni di pagamento e promozioni. Un gioco pericoloso e poco sostenibile a lungo termine.
Come uscire dall’area di parità di valore
Per evitare di finire in questa trappola, bisogna conoscere il proprio vero valore.
Ma attenzione: non basta credere che il proprio prodotto sia migliore. Bisogna verificare se questa superiorità è reale e percepita dal mercato. E per farlo, bisogna ascoltare i clienti. Solo loro possono confermare:
- Se il tuo prodotto offre davvero un vantaggio rispetto ai competitor.
- Se la tua proposta è chiara e convincente.
- Se il valore che credi di offrire è effettivamente quello che loro percepiscono.
Conclusione: ascoltare il cliente per vendere meglio
Capire perché un cliente compra non è solo una questione di analisi di mercato, ma un processo di ascolto continuo.
I clienti hanno già la risposta: basta saperla raccogliere, interpretare e trasformare in azioni concrete. Solo così si può costruire un’offerta davvero distintiva e allontanarsi dall’area di parità di valore, aumentando le vendite in modo sostenibile.
Quindi, perché un cliente compra? Perché, anche se non lo sa, ti sta dicendo come fare e vendere il tuo prossimo prodotto al tuo prossimo cliente.
Articolo di Alessandro Chiavacci